Cómo contratar ejecutivos de cuentas: cómo encontrar a los mejores profesionales de ventas

Para contratar ejecutivos de cuentas que cierren ventas de forma constante, demuestren un historial probado en el cumplimiento de cuotas, apliquen una gestión disciplinada de la cartera de oportunidades y posean las habilidades de comunicación necesarias para llevar un acuerdo desde la primera llamada hasta la firma. Este puesto ocupa un lugar central en la generación de ingresos, por lo que una buena contratación se amortiza por sí sola, mientras que una mala puede resultar muy costosa en poco tiempo.

Los ejecutivos de cuentas se encargan de todo el ciclo de ventas: llevan a cabo la fase de análisis de necesidades, realizan demostraciones del producto, gestionan las objeciones, negocian las condiciones, cierran la venta y, posteriormente, se encargan de que la cuenta siga creciendo. Para contratar a un buen ejecutivo de cuentas, es fundamental que el candidato se adapte al volumen de sus operaciones, a su ciclo de ventas y a su mercado, y no limitarse únicamente a tener en cuenta los años de experiencia.

Esta guía aborda las funciones de un ejecutivo de cuentas, las habilidades y los indicadores que se deben tener en cuenta a la hora de seleccionar candidatos, los salarios actuales en EE. UU. y los valores de referencia de ingresos por objetivos, los modelos de contratación entre los que elegir, un proceso paso a paso, Onboarding, Compliance y dónde encontrar a los mejores profesionales de ventas.

¿En qué consiste el trabajo de un ejecutivo de cuentas?

Un ejecutivo de cuentas es un profesional de ventas con objetivos asignados que se encarga de todo el ciclo de las cuentas que se le asignan: seleccionar clientes potenciales, realizar demostraciones, negociar contratos y cerrar acuerdos, para posteriormente ampliar la relación con el tiempo. Es el principal punto de contacto con el cliente y la persona responsable de convertir la cartera de oportunidades en ingresos contabilizados.

A diferencia de un representante de desarrollo de ventas, que genera y califica clientes potenciales en la parte superior del embudo, un ejecutivo de cuentas gestiona las oportunidades que ya se encuentran en la cartera de proyectos y es responsable de los resultados.

Responsabilidades principales de un ejecutivo de cuentas

• Elaborar y poner en práctica planes de gestión de cuentas para captar nuevos clientes y hacer crecer las cuentas existentes
• Gestionar el ciclo completo de ventas, desde la identificación y la calificación de oportunidades hasta la negociación y el cierre
• Realizar demostraciones de productos y diseñar soluciones adaptadas a las necesidades de cada cliente
• Establecer relaciones duraderas con los clientes mediante una comunicación clara y la resolución de problemas
• Cumplir y superar los objetivos trimestrales y anuales
• Realice previsiones precisas y mantenga actualizado el CRM
• Colabore con los departamentos de marketing, producto y éxito del cliente para cerrar ventas y fidelizar a los clientes

Competencias imprescindibles que deben tenerse en cuenta en el proceso de selección

• Una trayectoria contrastada en el ámbito B2B en el cumplimiento o la superación de los objetivos, respaldada por operaciones concretas y cifras
• Un proceso riguroso de identificación y selección, de modo que los esfuerzos se centren en los proyectos con posibilidades reales de éxito
• Negociación con seguridad y gestión de objeciones
• Una gestión rigurosa del proceso de ventas y del tiempo en numerosas cuentas activas
• Una comunicación clara y persuasiva tanto con los promotores como con los responsables de la toma de decisiones
• Dominio de los sistemas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) y de herramientas de ventas como Salesforce, además de sentirse cómodo interpretando sus propias métricas

¿Cuánto cuesta contratar a un ejecutivo de cuentas?

En Estados Unidos, los ejecutivos de cuentas perciben un salario base mediano cercano a los 100 000 dólares y unos ingresos medios al alcanzar los objetivos cercanos a los 200 000 dólares, repartidos aproximadamente al 50 % entre el salario base y las comisiones, según RepVue. Los ejecutivos de cuentas corporativas perciben salarios más elevados, con un salario base medio de unos 140 000 dólares y unos ingresos totales estimados (OTE) cercanos a los 275 000 dólares. Además de la remuneración, prevea un presupuesto para la selección de personal y un periodo de adaptación de entre 3 y 6 meses antes de que un nuevo empleado alcance su plena productividad, y utilice nuestra calculadora de costes de personal para calcular el coste total de una contratación.

Las cifras son rangos aproximados en dólares estadounidenses y varían en función del sector, el volumen de la operación y la ubicación. Los valores de referencia de la mediana del salario base y de los ingresos totales previstos (OTE) proceden de RepVue y Glassdoor, y nuestro Guía sobre estructuras de remuneración explica cómo se combinan el salario base, la comisión y la prima.

¿Qué modelo de contratación debería utilizar para los ejecutivos de cuentas?

Elija el modelo que mejor se adapte a la rapidez con la que necesita la cobertura y al grado de control que desea. La contratación directa supone incorporar a un Empleado a tiempo completo a su plantilla. La ampliación de plantilla y los colaboradores independientes aportan capacidad flexible a corto plazo. Un Employer of Record Le permite contratar a un ejecutivo de cuentas a tiempo completo en otro país sin necesidad de constituir una entidad jurídica en dicho país.

Si está sopesando la posibilidad de contratar a un profesional autónomo frente a un empleado fijo, consulte nuestras guías sobre Contratista independiente frente a empleado de una empresa de gestión de personal (EOR) y contratación a través de una EOR en lugar de recurrir a autónomos abordar las ventajas y desventajas, mientras que Trabajador por cuenta propia frente a contratista independiente explica la clasificación. Para comparar las cifras, pruebe nuestro Calculadora de EOR frente a entidad.

¿Cómo se contrata a un ejecutivo de cuentas, paso a paso?

Defina la función y el perfil del candidato ideal, redacte una descripción del puesto basada en el volumen de sus operaciones y su mercado, busque candidatos a través de consultoras de selección y recomendaciones, compruebe que cuente con un historial real de cumplimiento de cuotas, realice una simulación de ventas en tiempo real y, a continuación, actúe con rapidez para presentar una oferta competitiva. Un proceso disciplinado acorta el tiempo de contratación y reduce el riesgo de una contratación errónea que resulte costosa.

1. Redacte una descripción del puesto de trabajo concreta: Indique el volumen de los acuerdos, el ciclo de ventas, el segmento de mercado y la cuota asignada al puesto, en lugar de una lista genérica de deseos. Especifique el nombre de su producto y el perfil del comprador para que las personas adecuadas se seleccionen por sí mismas.
2. Elija su modelo de contratación: Decida desde el principio si opta por una contratación directa, la ampliación de plantilla, un colaborador autónomo o una contratación a través de un proveedor de servicios de empleo (EOR) en el extranjero, ya que esa elección influye en el presupuesto, la rapidez y la Compliance.
3. Obtenga la información a través de los canales adecuados: Recurra a consultoras de selección especializadas en ventas, a las recomendaciones de su equipo y a las comunidades de ventas. Los empleados contratados a través de recomendaciones suelen permanecer más tiempo en la empresa, por lo que conviene facilitar el proceso de presentación de recomendaciones internas.
4. Pantalla de un registro de cuota: Revise los currículos en función de las operaciones concretas cerradas y los ingresos generados; a continuación, realice una breve entrevista telefónica para evaluar la capacidad de comunicación, la motivación y la adecuación al puesto.
5. Realice una simulación de ventas: Sustituya las situaciones hipotéticas por un ejercicio práctico, una simulación de una llamada de presentación o una demostración, para observar cómo el candidato evalúa al cliente, gestiona las objeciones y solicita el cierre de la venta.
6. Actúe con rapidez ante una oferta competitiva: Los AE más destacados reciben múltiples ofertas, por lo que conviene recabar rápidamente las opiniones del jurado y presentar una base salarial conforme al mercado y OTE, y organice el Onboarding antes del primer día.

¿Cómo se realiza el Onboarding y la formación de un nuevo ejecutivo de cuentas?

Proporcione a un nuevo ejecutivo de cuentas un plan estructurado de 30, 60 y 90 días que abarque el conocimiento del producto, su proceso de ventas y el CRM, así como el entorno del comprador; a continuación, asígnele un mentor y permítale observar llamadas reales. Establezca hitos claros de incorporación y objetivos de ingresos para que ambas partes sepan qué se considera un buen resultado al final del primer trimestre.

• Elabore un plan a 30, 60 y 90 días: Organice la fase de lanzamiento del producto, la formación sobre el proceso de ventas y el conocimiento del territorio, estableciendo hitos y revisiones claras.
• Explique cuáles son sus herramientas y su proceso: Asegúrese de que el AE se familiarice desde el principio con su CRM, su conjunto de herramientas de ventas, la calificación de clientes potenciales y las fases del proceso de ventas.
• Combine la tutoría con el aprendizaje mediante observación: Haga que los nuevos empleados observen las llamadas de contacto inicial, las demostraciones y los cierres de ventas que realizan los comerciales con experiencia antes de que trabajen de forma autónoma.
• Invierta en formación continua: Mantenga sus habilidades al día mediante revisiones periódicas de las operaciones, comentarios sobre las llamadas y acceso a recursos de formación.
• Conecte a todo el equipo: Incorpore los departamentos de marketing y de éxito del cliente para que el representante de cuentas comprenda el recorrido completo del cliente, y no solo el cierre de la venta.

¿Qué aspectos relacionados con la Compliance son importantes a la hora de contratar a ejecutivos de cuentas?

Contratar a un ejecutivo de cuentas implica gestionar correctamente la clasificación laboral, los contratos, la remuneración y el tratamiento de datos, especialmente en el ámbito transfronterizo. Debe confirmar si el puesto corresponde a un empleado o a un colaborador externo, establecer condiciones claras por escrito, cumplir la normativa local en materia de salarios y prestaciones, respetar los principios de igualdad de oportunidades en la contratación y proteger los datos de los candidatos. Cometer un error en cualquiera de estos aspectos supone un coste mucho mayor que hacerlo bien desde el principio.

• Clasificación de los trabajadores: Determine correctamente la diferencia entre un empleado y un falso autónomo, ya que una clasificación errónea puede dar lugar a la liquidación de impuestos atrasados, sanciones y reclamaciones de prestaciones. Nuestra Guía sobre la diferencia entre empleado y colaborador autónomo y Cuestionario sobre la clasificación errónea Ayuda.
• Contratos y condiciones por escrito: Incluya el puesto, la remuneración, el plan de comisiones, los objetivos y las condiciones de confidencialidad en un contrato firmado antes de la fecha de incorporación.
• Contratación justa y no discriminatoria: Cumpla con la normativa sobre igualdad de oportunidades en el empleo y asegúrese de que las descripciones de los puestos de trabajo y las preguntas de las entrevistas no contengan sesgos.
• Remuneración y prestaciones: Cumpla con la legislación local en materia de salarios y proporcione el prestaciones legales lo que exija la jurisdicción, junto con su plan de comisiones.
• Protección de datos de los candidatos: Gestione los datos de los solicitantes de empleo de conformidad con normativas como el RGPD y la CCPA, y almacénelos de forma segura a lo largo de todo el proceso.
• Verificación de antecedentes y referencias: Compruebe las cualificaciones y el historial profesional, tal y como se indica en nuestra guía sobre verificación de antecedentes explica.

¿Cuáles son los errores más habituales a la hora de contratar a un ejecutivo de cuentas?

Los errores más habituales son contratar a alguien por su carisma en lugar de por un historial de cumplimiento de objetivos verificable, precipitarse en el proceso y omitir una prueba de competencias real, ofrecer un salario inferior al OTE del mercado y descuidar el Onboarding, lo que impide que un empleado prometedor alcance nunca su pleno rendimiento. Cada uno de estos errores se traduce posteriormente en el incumplimiento de los objetivos o en una rotación prematura del personal, lo cual resulta mucho más costoso que una contratación más lenta y meticulosa.

• Selección basada únicamente en el carisma: Una entrevista en la que se muestra seguridad no equivale a un historial profesional; solicite información sobre operaciones concretas, cifras y referencias.
• Precipitarse a la hora de contratar: No realizar una evaluación de competencias o una comprobación de idoneidad da lugar a rotación de personal y al incumplimiento de los objetivos.
• Pagar por debajo del precio de mercado: Un salario base o una remuneración total estimada (OTE) por debajo del nivel de mercado hace que se pierdan a los mejores candidatos y reduce la permanencia en la empresa, por lo que conviene comparar con los valores de referencia antes de realizar una oferta.
• Descuidar el Onboarding: Sin un plan de desarrollo profesional sólido, incluso los mejores empleados se estancan y acaban marchándose.
• Omitir la verificación: La ausencia de comprobación de antecedentes o de referencias fomenta la exageración en los currículos y un rendimiento deficiente.

¿Dónde se puede encontrar a los mejores ejecutivos de cuentas?

Busque ejecutivos de cuentas a través de consultoras especializadas en selección de personal de ventas, recomendaciones de empleados, comunidades de profesionales de ventas y LinkedIn, y amplíe la base de candidatos contratando a distancia en otros países. Las recomendaciones constituyen el canal de mayor calidad, y crear una equipo de ventas distribuido Le permite seguir a sus compradores a nuevas zonas horarias y mercados sin tener que esperar a que surjan candidatos locales.

• Empresas de selección de personal especializadas en ventas: Las empresas que se dedican exclusivamente a la selección de personal de ventas conocen bien las estructuras de remuneración y pueden contactar rápidamente con candidatos pasivos.
• Recomendaciones de empleados: Sus comerciales conocen a otros profesionales con gran capacidad de cierre, y los candidatos recomendados suelen permanecer más tiempo en la empresa.
• Comunidades y eventos de ventas: Los asesores financieros activos comparten oportunidades de negocio y conocimientos en comunidades especializadas y en eventos del sector.
• LinkedIn y las plataformas de empleo especializadas: Llegue a candidatos que ya conozcan su mercado y a su público objetivo.
• Contrate personal a nivel mundial mediante un proveedor de servicios de empleador por cuenta ajena (EOR): Amplíe la búsqueda a lanzadores de cierre de gran nivel en el extranjero y dirigir un equipo internacional sin una entidad local.

¿También está buscando personal para otros puestos? Consulte nuestras guías de contratación influencers, diseñadores de infografías, diseñadores de formación, y programas de edición de vídeo.

¿Cómo puede ayudarle Wisemonk a contratar ejecutivos de cuentas?

Wisemonk es una Employer of Record con sede en la India que ayuda a las empresas internacionales a contratar, pagar y gestionar el talento sin necesidad de constituir una entidad local. Para los equipos de ventas, esto significa que pueden incorporar a un empleado a tiempo completo ejecutivo de cuentas a través de nuestro Servicio de EOR, entréguenos los contratos, las nóminas y las prestaciones legales, y siga dirigiendo el trabajo usted mismo.

Prestamos servicio a más de 300 clientes de todo el mundo y gestionamos a más de 2.000 empleados, con una nómina anual procesada de más de 20 millones de dólares y una valoración de 4,8/5 en G2. Nuestro servicio de EOR tiene un precio a partir de 99 dólares al mes por empleado, con precios transparentes y no es necesario configurar ninguna entidad.

Así es como le ayudamos a crear un equipo de ventas:

• Búsqueda de talento: Póngase en contacto con ejecutivos de cuentas previamente seleccionados y con un historial demostrado de cumplimiento de objetivos a través de nuestro servicios de contratación.
• Contratación conforme a la normativa: Nos encargamos de gestionar los contratos de trabajo, la nómina, las declaraciones fiscales y las prestaciones legales, para que su nuevo empleado cumpla con la normativa desde el primer día.
• Onboarding rápido: Su ejecutivo de cuentas puede incorporarse y empezar a ser productivo en cuestión de semanas, no de meses, lo que acorta el plazo hasta la obtención de ingresos.
• No se ha configurado ninguna entidad: Evite los costes de constitución y los trámites administrativos transfronterizos, y contrate personal en un nuevo mercado sin necesidad de abrir una filial.
• Un único socio para la gestión de nóminas y de personal: Correr gestión global de nóminas, prestaciones y asistencia en materia de recursos humanos a través de un único proveedor.

Prestamos servicios de EOR en la India y nos estamos expandiendo rápidamente hacia los mercados de EE. UU. y el Reino Unido.